こんな人に読んでほしい
・商品やサービス説明しても、相手に興味を持ってもらえない
・プレゼン、動画を作っても、同じく興味を持ってもらえない
・ビジネスアニメーションのシナリオ制作が苦手
これを読んでいる方はVyondアニメーションクリエイターや、セールスに励んでいる方だと思います。
そして日々、アニメーションやプレゼン、商談通して商品やサービスのPRを頑張っている人たちでしょう。
しかし、いくら機能やメリット、実績を紹介しても、肝心の相手が全く興味をもってくれない！
そう思っていませんか？
きっと相手はこう思っています
・初めからセールスに興味が無い、お金を出したくない
・あなたを警戒している、まだ信用していない
・商品やサービスのメリットが自分にとって、どう役に立つのかわからない
１，２は過去にこちらの記事で解説しています。
今回は３つ目の「商品やサービスのメリットが自分にとって、どう役に立つのかわからない」
にフォーカスします。
全く惹かれないプレゼン体験談
以前、とてもひどいセールスのプレゼンを受けたお話をしました。
詳細はこちらで解説します
- 既存のプレゼン資料の記載内容を読み上げるだけ
- 経歴や実績はあるようだが、プレゼンのせいで疑わしいと感じた。
- 松下幸之助さんや多くの成功者が実践したプログラムらしいが、具体的な内容をおしえてくれない
などなど、全く興味が湧きませんでした。
あなたのプレゼンの主語は？
上記ほどひどい方はいないと思いますが、相手に対して、「あまり興味なさそう・・・」
「伝わってないのかな・・・」と感じることはありますよね。
もしやあなたのプレゼンは、
「この商品の特徴は～」
「このサービスのすごいところは～」
など、主語が自分(の商品やサービス)になっていませんか？
例えば、上司と飲みに行った際に、
一方的に過去の自慢話や説教を続ける上司と、
あなたの悩みや困りごと、あるいは他愛もない話を、ニコニコして聞いてくれる上司。
どちらに好感を持ち、信頼するでしょうか。
きっと後者ですよね。
相手が主役のストーリー
このことをプレゼンや商談、アニメーションのシナリオに落とし込むとどうなるでしょう。
その答えのひとつがストーリーテリング、または対話式シナリオです。
そしてそのストーリーの主役は、あなたではなく、お客様自身です。
ストーリーテリングについては以前、こちらの記事で解説しましたが、今回はより実践的なお話です。
実例紹介(保険のセールス)
例えばこちらのアニメーションは、家財保険のセールスアニメーションです。
主役はアパート契約に来た独身男性。
「家財保険なんて自分には必要ない、火事なんて起こさない」
とタカをくくっていたら、自分が起こした火災や水漏れで多額の賠償金を請求されることを知りました。
このアニメーションを見る前のあなたも主人公同様に
「保険？自分には関係ないな」
と思っていませんでしたか？
アニメーションを見た後のあなたは、
「もしかして、自分も家財保険に入った方が良いかな？」
と少しでも興味が湧いたのではないしょうか。
なぜ興味をひかれたのか？
このアニメーションでは保険のセールスマンは脇役です。
主役は水漏れ事故を起こしてしまった、家財保険に未加入の入居者です。
そして視聴者はこのサラリーマンと自分を重ね合わせて、
「自分も事故を起こすかもしれない、どうしよう」
と不安を感じたと思います。
つまり、「自分のこと」として感じ取り、不安を感じ、家財保険に興味が湧きました。
このアニメーションがただ家財保険のメリットや、
保障金額、保障内容を一方的に述べるなら、殆どの人は聞き流していたことでしょう。
対面の商談では
上記はビジネスアニメーションの例でしたが、
対面のプレゼンでも「自分ごと化」の重要性は同じです。
家財保険のように、相手にとってどのように商品やサービスが役立つかを１つでもいいので具体例を挙げながら提案しましょう。
もし相手が戸建て住宅に住んでいたら別のアプローチが必要です。
そもそも賃貸向けの家財保険を提案することはなく、相手に合ったプランを紹介したり、賃貸住宅に住む人に会いに行きましょう。
対面、口頭の限界
上記で紹介したアニメーションは、キャラクター達が表情や感情表現を豊かに、家財保険を紹介してくれました。
しかしパワーポイント資料や口頭のプレゼンではここまでの表現はできませんよね。
商談の場で一人芝居をするわけにもいかないし・・・
アニメーションなら時間や場所を選ばないで視聴ができ、
可愛らしいキャラクターによる楽しい雰囲気で、情報が記憶に残ります。
つまり、下記のメリットがあります。
- 説明やプレゼンを代わりにしてくれる
- 楽しく、わかりやすい
- いつでもどこでもプレゼンをしてくれる
アニメーション活用方法
- ホームページやSNSに掲載
- 名刺やパンフレットにQRコードを掲載
- 商談相手に事前にURLやデータを送付して、あらかじめ見ていただく
- (見ていないなければ)商談の場でノートPCやタブレット、プロジェクターを使って、見てもらう
すると、
- アニメーションを見て興味が湧いた人からの問い合わせ
- プレゼンの省略、商談の時間短縮
- 新人でも癖のあるベテランでも同じ説明が可能
最後に
見込み客を主人公にしたストーリーはテレビCMなど、多数の心当たりがあると思います。
しかし、いざ自分がセールスを始めると意識が自分に向いてしまい、自分の商品やサービスのことで頭がいっぱいになってしまいます。
ですが、あなたの商品やサービスにお金を払い、使用するのはお客様です。
目線をお客様にむけることができれば自然と売れるセールスマンになります
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